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深化服務成工業品電商角逐新焦點

來源:智匯工業

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所屬頻道:新聞中心

關鍵詞:工業品電商,數字化營銷,京東,交易平臺,物流

    隨著產業互聯網的持續深入,TO B賽道就變得愈發火熱起來,除了時下比較興盛的各類SaaS應用之外,工業品電商賽道也再次匯集了外界的眾多關注。據日前發布的《中國工業品數字化發展白皮書2022》顯示,2022年上半年工業互聯網項目融資39起,金額達40.76億人民幣,行業熱度持續攀升。

    伴隨著工業互聯網的不斷發展以及政策、經濟以及技術等因素驅動,工業品B2B電商平臺不斷發展。特別是隨著中國對制造業、實體經濟越發重視,工業品電商更加受到各方面因素的驅動而迎來發展的黃金階段。

    工業品電商迎來戰略機遇期

    工業品電商的興起,主要與工業品本身的采購“難”有關系,也與電商行業整體的迅猛發展有關,因此在工業品這個領域,大家都開始往線上的系統加碼,而不是線下。據相關行業統計數據顯示,2021年中國工業品市場規模超12萬億元,中國工業品B2B市場規模為5843億元,隨著國內各類工業品B2B平臺加快完善基礎設施及服務,預計未來2-3年中國工業品B2B市場規模將會保持16%以上的增速,成為一個值得持續關注的高景氣賽道。

    首先,從采購的角度來看,工業品的采購有著很大的提升空間。據了解,一個采購人員大宗的采購平時最多占用20%的時間,另外80%的時間就用在了MRO的產品上。一來,MRO產品涉及面廣,采購不易。比如生產過程中輔材、備品備件,包括維修的一些產品,這些用戶雖然附加值低,但它隨時會耽擱生產。這類產品不僅種類繁多、不易管理,而且供應商分散,這就導致采購消耗了大量的資源,質量卻很難得到保障。

    二來,小批量的采購方式,也導致其通常需要投入大量的人力進行反復溝通。MRO多采用小批量的采購,而小批量的采購與供應商的要求存在偏差,因此在成本議價、賬期管理方面存在諸多不利影響(比如高成本、短賬期)。以上種種,都說明工業品的采購存在很大的改善空間。

    其次,工業品市場供應鏈條長、數字化程度低,受傳統工業品銷售體系制約較多,存在諸多局限性,這為線上化的工業品電商提供了機會。具體來說,在傳統工業品銷售體系中,工業品的垂直領域、品類都較少,主要以撮合交易為主,缺乏完善的銷售服務體系,這導致了從生產者到采購方,通常需要經過多手信息和交易傳遞才能夠實現供需同步,供應商對市場的需求變化反應遲鈍。

    另外,國內工業品種類多、品類雜,但缺乏統一的行業規劃,導致劣幣驅逐良幣的情況時有發生,這也是國內相對市場成熟、信息透明、產業標準完善的歐美市場,雖已有了規模達萬億以上的MRO市場,卻仍未出現百億級規模工業品電商的關鍵原因。不過,近年來隨著行業數字化的不斷深入以及國內電商市場的成熟,國內工業品電商正在迎來戰略機遇期。

    四路玩家競相入場

    現階段工業品B2B行業市場競爭格局未定,但已有頭部企業產生。若按照平臺交易體量來劃分,第一梯隊交易額大于40億元,第二梯隊交易額介于10億元到40億元之間,第三梯隊交易額在10億元以下??偟膩砜?,各個梯隊企業之間,行業背景各有不同,表現出來的實力也各有不同。從國內市場工業品B2B平臺的企業背景來看,大致可分為四類平臺。

    第一類是以固安捷為代表的國外成熟工業品互聯網平臺,其特點是行業格局穩定、總體毛利率高,市場影響力大。固安捷成立于1927年,距今已有接近百年歷史了,業務遍及亞非拉等地區,尤其是在較為成熟的歐美市場,財報顯示過去近二十五年固安捷的營收復合年增長率達到了6.5%,由于市場格局穩定、市占率較大,其毛利率一直維持在35%以上,牢牢占據著當地市場的老大位置。

    作為早前就深入中國市場的國際巨頭,固安捷在中國的MRO市場發展不算順利,尤其是固安捷的大型托拉斯戰略、采購流程和服務外包等模式在中國遭遇了“水土不服”,其分布在中國的員工曾一度從2012年的300人下降到了2015年的150人,營收和客戶數并未顯著增加,在中國市場的大部分營收也多來自跨國客戶。

    第二類是傳統線下貿易商轉型的工業品互聯網采購平臺如震坤行,其主要依托前期在制造業積累的雄厚客戶資源,然后通過自營轉平臺化運營,逐漸構建起一站式采購服務能力。一方面它通過推進VPI部門,不斷引入有實力的供應商,推動“自營+第三方”進程;另一方面通過投資并購合作加速向細分市場滲透,如其曾先后收購工業安防領域的上海航利實業,樂扣科技、愛瑞德股份等以強化其在細分市場的影響力。

    第三類是傳統電商在工業品領域的垂直平臺如京東工業品、1688工業品品牌站,其優點在于客戶資源眾多、供應商群體大,容易做大體量規模。比如,1688工業品品牌站通過銷售端與運營端的業務升級,幫助上游商家降低獲客成本,增強供需雙方匹配能力,進而提升交易與運營效率;而京東工業品也依托于京東集團的資源,如京東工業品對上游工業品商家提供“京滿倉”等獲客渠道,“京東快車”等曝光途徑,“墨卡托標準商品庫”等產品標準化規范,以實現數字化營銷……

    當然,與前者相比,京東工業品的優勢主要在于自營化程度高,產品質量和品類數量可以同時兼顧,京東物流配送效率較為顯著。

    第四類,是傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平臺如易工品,其優勢在于它的供應鏈比較契合工業品的真實需求,因而容易受到工業用戶的青睞。以易工品為例,其成立于2019年,晚于很多同類型企業但發展勢頭很猛。截止2021年7月,易工品對外公布今年上半年GMV已經達到了30億元,這意味著其在短短兩年之內已經躋身第一梯隊了。

    總的來看,當下國內工業品電商方興未艾,但目前仍處于初級階段,而各類型各領域的參與者持續入局,正在推動整個賽道走向新的發展階段。

    從供需對接向深度服務演化

    盡管當前我國工業品電商還在發展的過程中,不過值得慶幸的是,如今工業品行業已經從之前的那種重客情的商業模式,逐漸轉變到以重服務、重質量去贏得客戶。

    一方面,隨著各種大型工業品電商平臺的介入,工業品行業的標準逐步清晰,單純的價格競爭不再像從前那樣有市場了。相比國外成熟市場,國內工業品線上交易平臺多半是近幾年才興起的,還沒有積累足夠的數據和品類,因此在一些方面還受到傳統因素影響,這意味著在相當一段時間之內,國內工業品電商平臺的任務仍是加快品類建設,推動各類優質供應鏈廠商進入平臺,以擴大線上渠道品類,同時進一步打通供需不對接的狀況。

    與此同時,隨著行業數字化程度的提升,工業品的行業標準規范化成必然趨勢,價格體系也越發透明,這種情況下試圖繼續“以次充好”來搞“劣幣驅逐良幣”的價格戰游戲,顯然已經行不通了。尤其是2020年爆發的疫情,客觀上推動了整個電商行業的發展,從而間接推動了商業誠信體系的成長,大大加速了企業的降本增效進程,并進一步推動了工業品的采購透明化,這些都為工業品電商進入高質量發展階段打下了堅實基礎。

    另一方面,隨著工業品行業的進一步發展,其服務體系完善是必然要求。正如前文所述,工業品尤其是MRO類,屬于種類多、標準雜,而且還多是小批量的供需對接關系,這就給供需兩端都造成了一定困擾,而要破除掉這些困擾就必須要從源頭出發完善服務體系。

    具體來說,這種服務從提供的基礎交易轉變成包括線上運營、供應鏈金融、倉儲物流服務以及本地化服務等多元服務能力,從而為上下游企業主動融入新業務生態提供良好條件。

    工業品賽道能否再造巨頭?

    當下來看,中國MRO市場規模已經超過萬億,廣闊的市場為工業品電商的生長提供了沃土,巨頭的布局也為行業帶來了生機,但若是想要問中國工業品賽道能否長出一個巨頭,則需要綜合各方面來分析。

    一方面,從市場規模和發展階段來說,中國工業品電商具備廣闊的發展空間、潛力很足。如前文所述,中國的工業品電商目前已經超過了歐美日等發達國家市場的水平,規模位居世界前列,而從發展階段來看,中國工業品電商目前尚處于一個初級階段,行業格局未定,行業內的玩家均有勝出的機會。

    從這個角度來看,體量較小的歐美能夠誕生它們的工業品電商巨頭,體量龐大、工業體系完善的中國市場,也一定能夠誕生屬于自己的工業品電商巨頭。

    另一方面,由于中國工業品電商起步晚,上下游產業鏈的數字化不完善,且與主要發達國家還有很大差距,這決定了國內工業品電商追趕國際巨頭需要時間。歐美工業品行業發展了近百年,不僅行業體系完善而且規則完備,在長期發展過程中早已經形成了較為清晰和一致的行業格局,近年來搭上數字化的東風,更進一步加快了平臺化運營的步伐。

    相比之下,中國工業品還處于建標準、擴品類、加速信息化的階段,需要完善的地方有很多,很多上下游環節上還沒有很好地數字化,這都導致國內工業品電商在很多地方還無法直接照搬歐美經驗。

    從長期來看,中國工業品電商巨頭的形成,取決于國內市場能否具備豐富的MRO品類,完善的供應鏈和高效的分銷渠道、強大議價能力和定制化服務能力、軟件和物流以及大數據等領域的生態。以目前國內的情況來看,實現這樣的條件并不難,只是這個中間的過程需要時間。


    (審核編輯: Model)

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